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売主との対応と接し方、(売主の信用を得て安い価格で契約させる)

売主との対応と接し方(売主の信用を得て安い価格で契約させる)についていろいろ。

 


売主の信用を得て有利な価格交渉をすれば安く買えます。


 

相場より高い物件は、売れないのが当たり前のことですが、


それでも売主さんは、少しでも高く売って、


得をしようとします。

 

 

最近の傾向として、売買の際に選ぶ不動産屋さんは、

 

個人経営の小さな不動産屋さんではなく、

 

住宅情報誌に広告を出している大手の不動産屋さんの支店で、

 

居住地や、売りたい物件の一番近い場所にある支店が、

 

多いようです。

 

 

営業マンが、売主の信用を得て、


実際の相場より安い売価をつけさせて売りに出せば、


すぐに客が付き、あっという間に売れて、


ほとんど営業活動をしないで済みます。

 

相場より安い売価をつけさせるのが、

 

プロの営業マンだと言われる位です。



詰まる所、不動産の仲介というのは、

 

あくまで売主が売価を付けるものです。

 

 

不動産屋さんがいくら口出ししても、売主が納得しなければ、


不動産情報はあってないのと同じです。

 


安い価格を付けさせて、売りやすくするには、

 

まず売主をその気にさせることだと言われます。

 


そのためには、売主の信用を得なければなりません。

 


いろんな情報提供を含めて、誠意を見せることによって、


売主の信用を勝ち取ることはできます。

 

売り物件を持った家には、必ずいくつもの不動産屋さんが出入りします。

 


その家の主人や、奥さんに気に入られなかったら、

 

絶対に売買を、任せてもらえません。

 

最後にものをいうのは人間性です。

 

収益物件を買う場合の売主との交渉も同じです。

 

物件を絞り込み、これを買おうということになると、


先ず買付証明書という書類を仲介会社を通して売主に渡します。

 

価格はいくら、引き渡しはいつ、頭金は何割、


その他この条件でなら買います。


という意思表示です。

 

この買付証明書を出した順に、売主さんと交渉できます。

 

売主さんとの交渉は通常、買付証明書をだし、


こちらの希望価格に対し


それでは売れないといった返事が来てから始まります。


無謀な価格を提示しても無理です。

 

1億円で出ている物件を8000万円で買いたいといっても、


相手にされません。

 

 

現状満室ですが、地元の不動産屋さんで聞いたところ、
 

周辺では、空室が平均これくらいあって、


募集期間は、これくらいかかっているようですね。

 

設備のうち、これはすぐ補修が必要になるのではないでしょうか。

 

 

その場合の見積もりを取ってみたら、

 

これくらいになりましたなどと、

 

根拠を示して、その部分について、

 

交渉させてくださいというアプローチをしたりして、


気に入ったので、ぜひ売ってくださいと押します。



下手に駆け引きなどせずに、率直に話を持っていきます。

 

やはりここでは、売主さんとの交渉の上手、

 

下手が大事になってきます。

 

その際、売主さんには極力、

 

好印象を持っていただくようにするのがポイントです。

 

 

例えば、売主さんと交渉する際は1000円位の、


菓子折りを持っていくのも手です。

 


気は心、悪い気はされないと思います。

 

契約前の交渉では、売主の信頼を得て、


売っていただけなければなりません。



売主の信用を得るには、


場所がいいですね、本当にきれいに手入れされていますね、


質の高い入居者が多いのですねとか言って、


よいところをいっぱい並べるのです。

 

お年を召した大家さんの場合、その物件を長く所有し、

 

大事に管理してこられた方が多く、

 

そういう人は、手放すことになったとはいえ、

 

誉められれば、悪い気はしないと思います。

 


誉めるのは自由です。

 


と言うのは、ここで威力を発揮するのは、


ここまでくる上で事前に現地を何度も見に行ったり、

 

周辺で聞き込みをしたりして調べたことがものを言います。

 

 

売主からは、この人なら物件を大事に持ってくれる人だなと、


思ってもらえればしめたものです。

 

 

というわけで、売主さんの信用を得て、

 

交渉を有利に持っていくことは大事です。

 

 

なぜなら、ローンが借入できないときは、

 

白紙撤回になりますので、

 

売主と良好な人間関係を築いていれば、

 

もう少し待ってもらえるのです。


 


このように、売主との良好な人間関係は、


ローンの手続きとの関係でも非常に効いてきます。

 

 

ローン条項には期限あり、普通は1か月ぐらいが限度です。

 

 

ところが、9000万円融資してくださいというのに、

 

銀行側が8000万円までしか貸せませんと言ってきたら、

 

もう少し何とかなりませんかと、掛け合ったりしますので、

 

1か月では結論が出ないことはほとんどです。

 

 

本来は1か月でローンのOKが取れなければ、



白紙撤回となります。

 

 

その時点で、売主さんは基本的に、次の買い手を探すことになります。

 

 

ところが事前に売主さんと良好な関係を続けていて、

 

好印象を持っていただき、この相手に売ってあげたい、

 

どうせならこの人に思い入れのある物件を、

 

譲りたいと思っていただいたりすると、

 

あと少し待ちましょうかとか、

 

こちら(売り主側)が知っている金融機関を、


紹介しましょうとなったりします。




あるいは、積算価格からどうしても、


9割までしかローンがつかない物件で、


フルローンを引けるまでの金額に下げてほしいと、


お願いしたりするケースも出てきます。




うまくいけば、売主から、元々、この物件に融資したのは、



地元の信用金庫で、他にも銀行の支店長を知っているので、


そちらの金融機関を紹介しましょうかとなったりしますし


売主さんに、金融機関を紹介してもらえたりします。



そこでフルローンが引けないか、


一度相談してみてくださいと言われたりするのです。




売主に好印象を持っていただけば有利なのです。




不動産は人の縁です。



少々高く買ってくれるからと言って、傲慢な人には、

 

無理して売りたくないと思うものです。

 

 

不動産投資は決して数字だけでうまくいきません。

 


ここが株式投資と、大きく違う点です。

 

売主との、良い人間関係を築くよう努力することが、

 

実は成功する不動産投資のやり方になってきます。






古いアパートを見かけたら、持主に直接交渉する

価格交渉は根拠を示して

仕入れを極める

売主の信用を得て安い価格で契約させる


 

 

 

 

 


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