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不動産仲介会社の入居付け仕事のあり方

不動産仲介会社の入居付け仕事のあり方

 

 

 

 

不動産投資は、物件を手に入れてからが本当の正念場です。

 


仲介会社は、部屋を探している人が来店したら、


自社で案内できる物件の中から、


5、6つぐらい選んでお客さんに見せるとする。

 

 

お客さんが探しているのが、2DKなら、


1Kや4DKの物件は最初から選択外です。

 

 

そして見せた資料の中からお客様に4か所くらい選んでいただき、


内見につれていく。

 


と、ここまではどこも、あまり大差がないやり方だと思います。

 


ここで言えることは、仲介会社にとって、


決まるのがどの貸主の物件であろうが、


どんな貸主の物件であろうが、


また、よその業者からの物件であろうとも、


自分のところで決まればいいだけのことである。

 

 

実は仲介する仲介業者の中では、


最初にお客様に物件資料を見せたり、


内見につれていく段階で、物件に優先順位をつけて、


すでに成約までのストーリーが描かれていることが多いのである。

 

 

仲介会社はたくさんの物件を見て、紹介してきたプロです。

 

 

経験を積んできた担当者なら、内見につれていく前に、


だいたい、この物件とあの物件のあたりに決まるだろうなと、


予測がついているものである。

 

 

最初に、本命と対抗できるくらいきれいな物件を見せておきます。

 


そして中間に当て馬にする物件を2つくらい見せ、


最後に、本命を見せる。

 

すると最初の1件目と、最後の物件のどちらかになるわけです。

 

 

このやり方は仲介会社の戦略になっているやり方ですが、

 

ようは、お客さんに2つのうちのどちらかを選んでいただくだけです。

 

本来お客様に紹介する物件は、


全部いい物件でなければならないと思いますが、


ほとんどの仲介業者は、契約を取ることのほうが先決なのです。

 


案内するときは、家主の気持ちなどは考えません。

 


業者にとっては、決めてくれるお客様がすべてです。

 


どの物件であっても、自分のところで決めることができれば、


どこの貸主の物件でもいいわけです。

 

仲介会社が優先して紹介したり、本命物件としてプッシュする物件は、


案内すれば高確率で決まる物件です。

 


さらに、広告料をたくさん取れる物件や、謝礼がいただける物件です。

 

 

成約するまでの、手間はどの物件もあまり変わりませんので、

 

儲けが多く得られる物件が優先されるのです。

 


お客様を連れて行けば高い確率で成約が取れる物件であれば、

 

営業マンは、その物件を積極的にアピールします。

 

 

お客様を案内しても決まらない部屋は、


当て馬にされる可能性があると思います。

 

 


多くの物件の貸主が広告料1か月という中で、


広告料2か月と謝礼まで出すという貸主がいたら、


その大家さんの物件を決めるために力をいれると思います。

 


賃貸の場合は、仲介料は売買に比べて、格段に小さいものの、


物件はたくさんありますので、


どの大家さんの物件であろうとも関係なく、


業者にとって、何十件ある物件の中で


決まる物件が最もお勧めの物件であることに変わりはない。

 

 

ただいえることは、大家さんは、


案内すれば内見者がきれいですねと言って、


借りてくれる部屋を作らなければならないということです。

 


それだけではなく、業者にも、広告料を奮発する両面作戦をしなければ、


その他大勢の物件に隠れてしまい紹介が後回しにされる可能性が高まります。

 


業者にプレッシャーをかけて行くと同時に、


物件にも手をかけなければならない。

 


現在は新築物件でも、あらゆる努力をしても、


空室に悩まされる時代です。

 


まして、中古物件ならなおさらなのですね。

 

 

 

 

 

 

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